lunes, 23 de septiembre de 2013

MODELO DE NEGOCIACIÓN de FISHER y URY.

FISHER y URY elaboraron en 1.981 un modelo de negociación que aplicaban al mundo de la empresa, pero que resulta extrapolable a cualquier tipo de negociación, incluida la que se realiza a través del procedimiento de Mediación.

El referido modelo de negociación tiene cuatro pilares: 1.- Diferenciar entre "persona" y "problema". 2.- Centrarse en los "intereses". 3.-Proponer "opciones" que contemplen los intereses de ambas partes. Y 4.-Utilizar "criterios objetivos".

1.- Diferenciar "la persona" del "problema".

Hay que partir de dos ideas, la primera es que la persona no es el problema, por lo que no solucionamos nada atacándola, y la segunda es que hay que conseguir que colabore en la resolución del problema, y no lo hará si se siente atacada.  En consecuencia, lo que hay que atacar -intentar resolver- es el problema. Para negociar hay que tener una actitud que reconozca valor (inteligencia) en la otra persona y que trate de persuadirla de que colabore en  la resolución del problema que tenemos los dos.

2.- Centrar la atención en "los intereses" (abandonando "las posiciones").

Esto supone primeramente llegar a la diferenciación entre nuestras "posiciones", que suelen ser consecuencia de las emociones negativas generadas por el problema (por ejemplo, un divorcio conflictivo nos puede llevar a la decisión/posición de no volver a hablarle al ex-cónyuge), y nuestros verdaderos "intereses" (en el ejemplo anterior, nos puede convenir hablar con el ex-cónyuge, a pesar de todo, porque es la única manera de dividir los bienes comunes), o incluso nuestras "necesidades" (nos conviene hablar con el ex-cónyuge porque necesitamos conocer la evolución escolar de nuestros hijos menores que están bajo su guarda).

3.- Proponer "opciones que contemplen los intereses de ambas partes".

Se trata de una negociación libre en la que pueden existir diversas opciones de posibles acuerdos, que en todo caso deberán tener en cuenta los intereses de ambas partes (no tendría ningún futuro proponer una opción de acuerdo en en el que no se tuvieran en cuenta los intereses de la otra parte).

Y 4.- Utilizar "criterios objetivos", aceptables por ambas partes.

En ocasiones puede ser necesario utilizar criterios objetivos, que serían facilitados por un perito elegido de común acuerdo.

José Antonio Germán López-Acosta.
Abogado y Mediador.

No hay comentarios:

Publicar un comentario