lunes, 23 de septiembre de 2013

LA MEDIACIÓN ROMPE VIEJOS ESQUEMAS (ganador/perdedor) Y LOS SUSTITUYE POR OTROS NUEVOS (ganador/ganador).

Hay un viejo modelo de negociación denominado “adversarial” (de adversario) en el que se parte de las ideas de que el conflicto es algo negativo (una especie de guerra) y de que “el otro” es un adversario al que hay que “vencer” para solucionar el conflicto. Según este modelo el que consiga vencer será el “ganador”, y el vencido será el “perdedor”. Estos planteamientos llevan a la ruptura de las relaciones entre las partes.

Hay otro modelo de negociación denominada “colaborativa” (de colaborar) en la que se parte de la idea de que el conflicto es algo natural en las relaciones humanas, y “el otro” no es un adversario sino alguien con quien hay que colaborar -negociar- para solucionar el problema.
Se afirma incluso que el conflicto es algo positivo porque la búsqueda –con el otro- de soluciones pacíficas para superar el conflicto nos puede ayudar a crecer como personas.
Aquí siempre hay dos ganadores. Si hay acuerdo, porque hay acuerdo, y si no hay acuerdo porque al menos habrán conseguido entender el problema desde la perspectiva del otro.
Estos planteamientos permiten la continuación de la relación entre las partes (y dejan abierta la posibilidad de llegar a un acuerdo en el futuro).

En Mediación se sigue este modelo de negociación –colaborativa- cuyas características son las siguientes:

1/ Confianza de cada parte en el mediador, en el procedimiento, y en la colaboración de la otra parte. Esta confianza tiene como consecuencia que las partes, ya sea espontáneamente, o ya sea al responder a las preguntas del mediador, expongan con claridad sus intereses.

2/ Contemplación de los intereses del otro.
La contemplación del otro y de sus intereses supone que cada parte se haga una idea de conjunto sobre el problema común y sepa que hay que intentar darle una solución a ese conjunto.

3/ Diferenciación entre el “otro” y el “problema”.
Diferenciar entre el “otro” y el “problema” lleva consigo tratar al otro con respeto (a su inteligencia, a sus emociones, a sus intereses; a él como persona digna de ese respeto).

Y 4/Proposición de soluciones que incluyan los intereses fundamentales de las dos partes.
Esto último quiere decir que no siempre se podrán satisfacer todos los intereses de todas las partes. En consecuencia, cada parte deberá establecer cuales son sus intereses en orden de prioridad, con el fin de poder renunciar en la negociación a algunos intereses que no sean prioritarios.


José Antonio Germán López-Acosta.
Abogado y Mediador.

MODELO DE NEGOCIACIÓN de FISHER y URY.

FISHER y URY elaboraron en 1.981 un modelo de negociación que aplicaban al mundo de la empresa, pero que resulta extrapolable a cualquier tipo de negociación, incluida la que se realiza a través del procedimiento de Mediación.

El referido modelo de negociación tiene cuatro pilares: 1.- Diferenciar entre "persona" y "problema". 2.- Centrarse en los "intereses". 3.-Proponer "opciones" que contemplen los intereses de ambas partes. Y 4.-Utilizar "criterios objetivos".

1.- Diferenciar "la persona" del "problema".

Hay que partir de dos ideas, la primera es que la persona no es el problema, por lo que no solucionamos nada atacándola, y la segunda es que hay que conseguir que colabore en la resolución del problema, y no lo hará si se siente atacada.  En consecuencia, lo que hay que atacar -intentar resolver- es el problema. Para negociar hay que tener una actitud que reconozca valor (inteligencia) en la otra persona y que trate de persuadirla de que colabore en  la resolución del problema que tenemos los dos.

2.- Centrar la atención en "los intereses" (abandonando "las posiciones").

Esto supone primeramente llegar a la diferenciación entre nuestras "posiciones", que suelen ser consecuencia de las emociones negativas generadas por el problema (por ejemplo, un divorcio conflictivo nos puede llevar a la decisión/posición de no volver a hablarle al ex-cónyuge), y nuestros verdaderos "intereses" (en el ejemplo anterior, nos puede convenir hablar con el ex-cónyuge, a pesar de todo, porque es la única manera de dividir los bienes comunes), o incluso nuestras "necesidades" (nos conviene hablar con el ex-cónyuge porque necesitamos conocer la evolución escolar de nuestros hijos menores que están bajo su guarda).

3.- Proponer "opciones que contemplen los intereses de ambas partes".

Se trata de una negociación libre en la que pueden existir diversas opciones de posibles acuerdos, que en todo caso deberán tener en cuenta los intereses de ambas partes (no tendría ningún futuro proponer una opción de acuerdo en en el que no se tuvieran en cuenta los intereses de la otra parte).

Y 4.- Utilizar "criterios objetivos", aceptables por ambas partes.

En ocasiones puede ser necesario utilizar criterios objetivos, que serían facilitados por un perito elegido de común acuerdo.

José Antonio Germán López-Acosta.
Abogado y Mediador.